Vendre bé, vendre millor

Vendre bé, vendre millor

OBJECTIUS: El principal objectiu d’aquest programa de formació és que serveixi de procés de reflexió sobre què s’està fent bé, què es pot millorar i què es pot implantar per aconseguir millors resultats en les vendes i en la satisfacció final dels clients. Els participants entendran la venda com un procés, coneixent les seves fases i les estratègies d’aplicació pràctica immediata més importants en cadascuna d’elles.

CONTINGUTS

Sessió 1: • Objectius: – Tenir una visió global de la venda com a procés. – Conèixer idees fonamentals que actuen com a referència en el procés de la venda. – Dotar d’eines per generar una bona primera impressió i aconseguir una predisposició positiva en el client. • Continguts: – Introducció a les tècniques de venda: * Què és vendre? * Objectius fonamentals del venedor. * Les fases de la venda. * La preparació de la venda. – La presa de contacte amb el client: * La importància de la primera impressió. * Com generar una primera impressió positiva.

Sessió 2: • Objectius: – Desenvolupar l’habilitat de formular preguntes adients i escoltar activament les respostes. – Saber identificar les necessitats del client abans d’argumentar sobre el producte o servei. – Conèixer les claus per argumentar correctament. – Dotar d’eines per a l’elaboració de l’argumentari de vendes i el guió de vendes. • Continguts: – El sondeig: * Què és el sondeig. * Beneficis del sondeig. * Necessitats i motivacions de compra. * Forma de realitzar el sondeig. * Tipus de preguntes. * Preguntes de sondeig. – L’argumentació i demostració del producte i/o del servei: * Les característiques i els beneficis. * Els arguments de venda. * El guió de vendes. * La proposta de valor.

Sessió 3: • Objectius: – Conèixer com enfrontar-se a les objeccions habituals. – Conèixer les principals tècniques per a enfrontar-se a una objecció. – Conèixer les principals tècniques per al tancament de la venda. – Sensibilitzar respecte a la importància del up-selling i del crossselling. • Continguts: – Tractament d’objeccions: * Què és una objecció. * Com rebatre objeccions. * Tècniques per rebatre objeccions. – El tancament de la venda: * Afrontar el tancament de la venda * Indicis de compra * Tècniques per tancar una venda Up-selling i Cross-selling * El comiat